EMAIL SAKTI & TANGGA CNU
Jurus Terakhir Menundukkan Negosiasi
Email Sakti Anti-Kacang
Nggak ada yang lebih bikin emosi (ngeselin) daripada dikacangin (dicuekin). Ditolak itu emang pait, tapi nggak dapet balesan sama sekali itu nyeseknya sampai ke tulang. Antum jadi ngerasa nggak dianggap, macem orang yang nggak eksis (hidup). Dan itu bener-bener mbuang waktu antum. Kita semua pasti pernah ngalamin: Antum ngirim email ke jamaah yang lagi antum prospek buat bisnis, eh malah di-ghosting (diabaikan). Antum ngirim email follow-up yang ahsanu (sopan), eh dianggurin lagi. Terus harus ngapain dong?
Antum provokasi biar keluar kata "Nggak" pake email satu kalimat ini.
"Apa antum udah nyerah sama proyek ini?"
Intinya, email satu kalimat ini nge-rangkum (ngambil inti sari) pertanyaan berorientasi "Nggak" yang paling top dan mainin sunnatullah keengganan manusia buat nerima kerugian (loss aversion). Jawaban "Nggak" yang dituntut dari email itu ngasih ke pihak seberang rasa aman dan ilusi kalau mereka pegang komando, sekaligus mancing (ngedorong) mereka buat negasin posisi mereka dan njelasin alasannya ke antum.
Ancaman Terselubung & Insting Manusia
Yang nggak kalah penting, ini ngasih ancaman terselubung kalau antum siap walk out (ninggalin meja) dengan syarat antum sendiri. Buat nyegah itu kejadian—buat motong kerugian mereka dan mbuktiin kuasa mereka—insting alami pihak seberang itu bakal ngebales detik itu juga dan ngasih bantahan. Nggak kok, prioritas kita belum berubah. Kita cuma lagi riweuh (repot) banget dan...
Kalau antum udah jadi orang tua, antum pasti udah ngamalin taktik ini pake insting alamiah. Apa yang antum lakuin pas bocah-bocah pada bandel ogah diajak pulang dari rumah/taman/mall? Antum bilang, "Ya udah. Abi/Umi pulang duluan ya," terus antum mulai jalan ngejauh. Ana berani taruhan, lebih dari separo kejadian mereka bakal njerit, "Nggak, tungguin!" terus lari ngejar antum. Fitrahnya manusia nggak ada yang mau ditinggalin.
Nah, mungkin ini kesannya macem adab yang kurang ajar buat ngomong sama jamaah di urusan bisnis, tapi antum wajib buang jauh-jauh rasa suuzhan itu. Ini nggak kurang ajar kok, dan walau emang kedengarannya to the point (lugas), ini dibungkus rapi pake tameng keamanan kata "Nggak."
Dikacangin itulah yang aslinya kurang ajar. Ana berani sumpah kalau ana udah sukses ngamalin taktik ini nggak cuma di Amerika Utara, tapi juga ke jamaah di dua budaya beda (Arab dan Cina) yang terkenal pantang (ogah) banget bilang "Nggak."
Hikmah Penting: Taktik Anti-Sok Manis
Ngamalin tools (taktik) dari bab ini di keseharian itu emang berat buat banyak orang karena ini terang-terangan nabrak salah satu SOP pergaulan (doktrin sosial) masyarakat yang paling gede. Yaitu, "Jadilah orang yang baik (sok manis)."
Kita udah ngubah sikap "sok manis" jadi alat buat ngelumasin roda pergaulan, padahal aslinya itu cuma kedok (tipu daya). Kita pura-pura sopan dan ogah debat biar bisa ngejalanin hari dengan gesekan sekecil mungkin. Tapi gara-gara kita jadiin sikap manis ini sekadar pelumas, kita malah nyedot habis makna aslinya. Senyum dan anggukan bisa aja aslinya nyimpen arti "Bebasin ana dari sini, ya Allah!" sama gedenya kayak arti "Seneng bisa ketemu antum."
Sikap macem gitu itu kiamat (mati kutu) buat negosiator suhu, yang justru dapet kuasa lewat kemampuannya mahamin posisi pihak seberang dan ngeduk info soal hawa nafsu dan kebutuhan lawannya. Ngeduk info itu berarti wajib bikin pihak seberang ngerasa aman dan pegang komando. Dan walau kedengarannya agak aneh (kontradiksi), cara buat nyapai ke makom itu adalah dengan bikin pihak seberang nolak sepakat, bikin mereka nggarisin batesan mereka sendiri, buat negasin maunya mereka lewat apa yang nggak mereka mau.
Pas antum niat ngamalin tools di bab ini, ana saranin antum nganggep ini sebagai "Taktik Anti-Sok Manis." Bukan berarti antum jadi orang yang dzalim (nggak baik), tapi lebih ke jadi orang yang jujur (otentik). Mancing kata "Nggak" itu bakal ngelupas topeng plastik kata "Iya" yang penuh kepalsuan dan bawa antum langsung ke masalah inti (apa yang bener-bener jadi taruhan).
7 Hikmah Mantap Sepanjang Jalan
Di sepanjang jalan ini, inget terus hikmah-hikmah mantap ini:
Putusin kebiasaan (hobi) nyoba mancing orang buat bilang "iya." Maksa ngejar kata "iya" bikin jamaah otomatis pasang kuda-kuda (defensif). Saking jatuh cintanya kita denger kata "iya," kita jadi buta sama rasa defensif yang aslinya juga kita rasain pas ada orang yang maksa kita buat ngomong hal yang sama.
"Nggak" itu bukan kiamat (kegagalan). Kita udah keburu didoktrin kalau "Nggak" itu musuh bebuyutannya "Iya" dan makanya itu kata yang wajib dihindarin sejauh mungkin. Tapi aslinya kata itu seringnya cuma bermakna "Tunggu dulu" atau "Ana masih kurang sreg nih." Belajar nerima (dengerin) kata itu dengan lapang dada (kalem). Itu bukan bubarnya majelis negosiasi, tapi justru mukadimahnya (awal).
"Iya" emang tujuan akhir (goal) negosiasi, tapi jangan dijadiin inceran di awal. Maksa minta kata "Iya" kecepetan di dalem obrolan—"Bapak suka minum air putih nggak, Pak Smith?"—bikin dia langsung curiga dan ngecap antum macem sales yang nggak bisa dipercaya (kang kibul).
Ngomong "Nggak" bikin lawan antum ngerasa terlindungi, aman sentosa, dan pegang kendali, jadi sengaja pancing aja. Lewat njabarin apa yang nggak mereka mau, pihak seberang lagi mbangun batesan zona aman mereka dan dapetin rasa pede sama nyaman buat mulai dengerin antum. Makanya nanya "Ana nelpon di waktu yang kurang pas nggak nih?" itu jatuhnya selalu lebih ahsanu (baik) ketimbang "Bapak ada waktu luang sebentar buat ngobrol?"
Kadang satu-satunya jalan (ikhtiar) buat bikin pihak seberang mau dengerin dan nyambung sama antum adalah dengan maksa (mancing) mereka ngomong "Nggak." Itu artinya dengan sengaja ngasih label ngawur (salah) ke salah satu emosi atau kemauan mereka, atau ngasih pertanyaan konyol (nggak masuk akal)—macem, "Kelihatannya antum emang niat bikin proyek ini ambyar (gagal) ya"—yang cuma bisa dijawab pake bantahan (jawaban negatif).
Negosiasi (Bujuk) di alam bawah sadar (dunia) mereka. Ngebujuk itu bukan perkara seberapa cerdas, seberapa licin, atau seberapa kenceng otot antum. Ini murni soal gimana caranya pihak seberang yakin seyakin-yakinnya kalau solusi yang antum ajuin itu aslinya ide mereka sendiri. Jadi jangan hajar mereka pake dalil (logika) mutlak atau adu urat. Lempar pertanyaan yang mbukain jalan ke tujuan antum. Inget, ini bukan panggung buat nampang (ego) antum.
Kalau ada calon jamaah (partner) bisnis yang ngacangin antum, samperin mereka bawa pertanyaan berorientasi "Nggak" yang lugas dan to the point, yang ngasih sinyal kalau antum udah rela buat balik kanan (cabut). Nanya "Apa antum udah nyerah sama proyek ini?" itu saktinya macem ada karomahnya (ngasih keajaiban).
Dua Kata Mentransformasi Negosiasi
PANCING DUA KATA YANG LANGSUNG MENTRANSFORMASI (NGUBAH) NEGOSIASI APA AJA
Di bulan Agustus tahun 2000, gerombolan kelompok militan Islam Abu Sayyaf di Filipina selatan nyiarin kabar kalau mereka berhasil nyiduk agen CIA. Padahal faktanya nggak seviral itu, dan tawanannya juga nggak seberharga yang dibayangin pemberontak.
Abu Sayyaf nyulik Jeffrey Schilling, pemuda Amerika umur dua puluh empat tahun yang lagi mampir melancong deket markas mereka di Pulau Jolo. Pemuda asli California ini mendadak jadi sandera dengan banderol harga (tebusan) $10 juta nempel di kepalanya.
Waktu kejadian itu, ana ngejabat sebagai Agen Khusus Pengawas (SSA) yang masuk ke Unit Negosiasi Krisis (CNU) elite punya FBI. CNU ini ibarat pasukan khususnya dunia negosiasi. Unit ini nempel (kemitraan) sama Tim Penyelamat Sandera (HRT) FBI. Dua-duanya ini aset tim respons antiteroris tingkat nasional. Isinya dedengkot-dedengkot (yang terbaik dari yang terbaik).
Markas CNU ada di Akademi FBI di Quantico, Virginia. Akademi FBI ini udah kadung nempel sama panggilan "Quantico." Mau diakuin bener atau salah, Quantico udah punya nama (reputasi) sebagai salah satu pusat kiblat, kalau bukan pusat utamanya ilmu penegakan hukum. Kalau ada negosiasi yang lagi buntu dan tim negosiator di lapangan disuruh nyari wangsit (petunjuk) nanya apa tanggapan "Quantico," nah CNU inilah yang mereka hubungin.
Tangga BCSM & Keajaiban "Bener Banget"
CNU yang ngerumusin taktik andalan super sakti di dunia negosiasi krisis berisiko tinggi, namanya Model Tangga Perubahan Perilaku (Behavioral Change Stairway Model/BCSM). Model ini ngedabarin lima anak tangga—mendengarkan aktif, empati, rapport (kedekatan), pengaruh, dan perubahan perilaku—yang nuntun negosiator mana aja dari sekadar kuping (dengerin) sampai ke tahap ngendaliin perilaku.
Sanad (asal-usul) ilmu dari model ini bisa ditarik balik ke psikolog gede Amerika, Carl Rogers. Beliau berpendapat kalau perubahan yang haq (nyata) itu cuma bisa kejadian kalau sang terapis nerima kondisi kliennya apa adanya—pendekatan yang masyhur dengan sebutan unconditional positive regard (penghargaan positif tanpa syarat). Sayangnya, kayak yang dijabarin Rogers, mayoritas jamaah tumbuh besar bawa mindset kalau kasih sayang, pujian, dan validasi (persetujuan) itu bersyarat, tergantung apa kita ngomong dan ngamalin apa yang jamaah lain (utamanya orang tua kita) anggap bener. Makanya, karena mayoritas dari kita ini cuma ngerasain penghargaan yang bersyarat, kita numpuhin kebiasaan (hobi) nyembunyiin sifat asli dan isi kepala kita, milih mpoles omongan kita sekadar buat nyari muka (persetujuan) tapi aslinya pelit banget kalau disuruh buka-bukaan hati.
Inilah sebabnya kenapa dari sekian banyak silaturahmi (interaksi) sosial, dikit banget yang bener-bener berujung ke perubahan kelakuan. Coba antum bayangin pasien langganan penyakit jantung koroner parah yang lagi pemulihan habis operasi bedah jantung. Pak Dokter bilang ke pasien: "Operasi ini bukan obat mujarab lho Pak. Satu-satunya jalan buat bener-bener manjangin umur Bapak ya cuma dengan ngamalin perubahan gaya hidup kayak gini..." Si pasien yang lagi euforia (seneng) ngerespon: "Siap, siap, siap, pasti Dok! Ini kesempatan (hidup) kedua saya. Saya janji bakal tobat (berubah)!"
Terus, apa mereka beneran tobat? Riset demi riset mbuktiin, ternyata nggak, nggak ada yang berubah; dua tahun habis mereka dioperasi, lebih dari 90 persen pasien sama sekali nggak ngubah kebiasaan buruk (gaya hidup) mereka.
Walaupun taruhan di negosiasi harian antum bareng anak, bos, atau klien biasanya nggak segede taruhan nyawa di negosiasi sandera (atau krisis kesehatan), tapi iklim (suasana) kejiwaan yang dibutuhin buat nyapai perubahan mendarah daging—bukan cuma sekadar nurut karena kepepet—itu ya persis sama aja.
Kalau antum sukses nuntun jamaah naik ke Tangga Perubahan Perilaku, di mana tiap anak tangga diikhtiarkan buat ngebangun tsiqoh (kepercayaan) dan silaturahmi yang makin rapet, nanti bakal ada titik temu (momen terobosan) di mana unconditional positive regard ini beneran nancep (terbangun) dan di situlah antum bisa mulai nebar pangaruh (nyetir) mereka.
Habis bertahun-tahun ngerombak (menyempurnakan) BCSM bareng taktik-taktiknya, ana berani mentoring (ngajarin) siapa aja gimana caranya nembus ke titik itu. Tapi, kayak yang udah dihafal di luar kepala sama para dokter jantung, dan yang akhirnya disadarin sama rombongan sarjana lulusan kampus bisnis yang dicekoki kitab negosiasi paling legendaris sedunia, Getting to Yes, antum kemungkinan besar belum nyampe ke titik itu kalau kata yang sering antum denger dari lawan itu baru sebatas "iya."
Entar juga antum bakal paham, kalau aslinya dua kata termanis yang barokah di negosiasi apa pun itu sebenernya adalah
"Bener banget." (That's right.)
BIKIN "PENCERAHAN HALUS"
Membongkar Isi Kepala & Seni Tawar Menawar
Misi Penyelamatan & Komando JTTF
BIKIN "PENCERAHAN (EPIFANI) HALUS"
Ana ini emang udah di-kodrat-kan buat nanganin kasus Schilling ini. Ana sempet dinas (ngabisin waktu) di Filipina dan punya rekam jejak (sanad) lumayan dalem urusan terorisme waktu dulu di New York City pas ditugasin di Satgas Terorisme Gabungan (JTTF).
Beberapa hari habis Schilling keciduk jadi sandera, partner ana Chuck Regini sama ana langsung terbang ke Manila buat pegang komando negosiasinya. Bareng sama Jim Nixon, dedengkot tertinggi FBI di Manila, kita ngadain musyawarah bareng petinggi-petinggi militer Filipina. Mereka ridho nyerahin (ngasih) wewenang ke kita buat nyetir negosiasinya. Terus kita langsung gas pol. Salah satu dari kita bakal manggul beban nentuin strategi negosiasi buat pihak FBI yang sekaligus mewakili pemerintah Amrik. Dan qadarullah, amanah itu jatoh ke ana. Dikasih support sama jamaah kolega ana, tugas ana itu ngerumusin strateginya, minta acc (persetujuan), dan ngamalin di lapangan.
Berkah dari nanganin kasus Schilling ini, ana akhirnya bakal diangkat jadi negosiator penculikan internasional kelas wahid punya FBI.
Abu Sabaya: Sosiopat Haus Kamera
Lawan tanding (musuh utama) kita itu Abu Sabaya, gembong pemberontak yang turun gunung langsung buat nego duit tebusan Schilling. Sabaya ini pentolan (veteran) pergerakan pemberontak yang punya track record berdarah. Kelakuannya persis macem penjahat di film-film, paket komplit teroris-sosiopat-pembunuh berdarah dingin. Dia punya daftar dosa isinya pemerkosaan, pembunuhan, sampai penggal kepala. Dia hobi ngerekam amalan (aksi) kejinya di video terus disetor ke media Filipina.
Sabaya selalu nongol pake kacamata item, bandana (ikat kepala), kaos oblong item, plus celana loreng. Dia mikirnya itu bikin gaya dia kelihatan lebih macho. Kalau antum nyari foto teroris Abu Sayyaf dari era itu, antum pasti nemu satu orang yang pamer pake kacamata item. Ya itu si Sabaya.
Sabaya ini gila kamera (cinta mati sama media). Dia nyimpen nomer kontak reporter Filipina di speed dial hapenya. Nanti mereka bakal nelpon dan nanya pake bahasa Tagalog, bahasa ibu si Sabaya. Tapi si Sabaya ini bakal sok-sokan ngejawab pake bahasa Inggris gara-gara dia pengen suaranya didenger sedunia lewat CNN.
Di mata ana, Sabaya ini murni businessman kejam yang punya ego segede benua. Bener-bener hiu haus darah. Sabaya paham betul kalau dia lagi main di lapak jual-beli komoditas (barang dagangan). Si Jeffrey Schilling ini di matanya cuma barang yang ada harganya. Berapa fulus yang bisa dia peres dari nyawa ini? Dia bakal ngetes pasar, dan niat ana adalah ngasih dia "kejutan" (surprise) yang nggak bakal dia senengin. Sebagai agen FBI, niat ana cuma ngebebasin sandera dan nyeret penjahat ini ke meja hijau.
Kalkulasi Bisnis & Duit Palsu Khadafi
Salah satu rukun (aspek krusial) dari setiap negosiasi itu adalah ngulik gimana pihak musuh ngerumusin banderol posisinya. Sabaya mbanderol fulus tebusan $10 juta murni pake kalkulasi (hitungan) bisnis.
Pertama, pemerintah Amrik waktu itu lagi ngeluarin sayembara ngasih $5 juta buat siapa aja yang bisa ngasih info yang berujung ke penangkapan buronan sisa kasus pemboman World Trade Center tahun 1993. Otaknya Sabaya mikir (berdalil), kalau Amrik aja rela buang $5 juta murni buat nangkep musuhnya, harusnya mereka berani bayar jauh lebih mahal buat nebus warga negaranya sendiri.
Kedua, faksi saingan Abu Sayyaf baru-baru ini dikabarin dapet kucuran dana $20 juta hasil nyandera enam bule Eropa Barat. Bos diktator Libya, Muammar Khadafi, yang turun tangan bayarin pake kedok "bantuan pembangunan." Yang bikin tambah konyol, sebagian gede dari duit tebusan itu ternyata dibayar pake duit palsu. Itu jadi celah buat Khadafi buat permaluin pemerintah Barat sekaligus ngalirin duit "halal" ke kelompok militan yang sepaham sama dia. Ana jamin dia ngakak terus nginget kejadian itu sampai ajal ngejemput dia.
Tapi ya tetep aja, harga pasar udah kadung dipatok. Sabaya ngitung-ngitung dan nemu angka kalau nyawa Schilling itu seharga $10 juta. Masalahnya, si Jeff Schilling ini cuma cowok dari keluarga kerah biru (pekerja biasa). Mentok-mentok emaknya mungkin cuma sanggup ngumpulin $10.000. Dan pemerintah Amrik udah pasti nggak sudi ngeluarin fulus sepeser pun. Tapi kita bakal ngasih lampu hijau (izin) buat pura-pura bayar asalkan itu jadi bagian operasi "jebakan" (sting).
Kalau kita bisa mancing Sabaya masuk ke lapak (sistem) tawar-menawar saling-saut, kita punya sistem bargaining yang udah shahih (terbukti manjur) setiap saat. Kita bisa neken harga dia sampai nyentuh titik yang kita pengenin, narik sanderanya keluar, dan langsung gelar operasi "jebakan" itu.
Tembok Beralasan "Ganti Rugi Perang"
Berbulan-bulan Sabaya batu banget ogah ngalah. Dia bawa-bawa dalil kalau umat Islam di Filipina udah kenyang dizalimi (dijajah) selama lima ratus tahun, sejak misionaris Spanyol nyebarin agama Katolik ke Filipina di abad keenam belas. Dia ngabsen satu per satu sejarah berdarah kekejaman yang pernah kejadian ke nenek moyang Islamnya. Dia ngasih pencerahan kenapa Abu Sayyaf niat banget ngebangun negara Islam di Filipina selatan. Dia ungkit juga soal hak nangkep ikan yang dilanggar. Pokoknya apa aja masalahnya, dia karang-karang terus dia jadiin senjata.
Sabaya maunya dibayar $10 juta sebagai kompensasi ganti rugi perang—bukan duit tebusan lho ya, tapi murni ganti rugi perang. Dia istiqomah megang teguh tuntutannya dan nutup pintu rapet-rapet buat sistem tawar-menawar saling-saut yang niatnya mau kita pake buat ngakalin dia.
Dan sesekali dia nyeletuk ngasih ancaman kalau dia lagi asyik nyiksa Jeff Schilling.
Benjie si Patriot Filipina
Sabaya negosiasinya langsung head-to-head sama Benjie, seorang perwira militer Filipina. Mereka tek-tokannya pake bahasa Tagalog. Kita meriksa transkrip obrolan yang udah diterjemahin ke bahasa Inggris terus kita racik jadi wejangan (masukan) buat Benjie. Ana gonta-ganti shift bolak-balik ke Manila buat mandorin obrolan dan ngatur strateginya. Ana ngasih arahan ke Benjie buat nanya apa urusannya si Schilling sama dendam kesumat (konflik) lima ratus tahun antara kaum Muslim sama Filipina. Dia (Benjie) ngasih tau Sabaya kalau fulus $10 juta itu nggak masuk akal (mustahil).
Nggak ngaruh pendekatan macem apa pun yang kita pake buat ngajak Sabaya "mikir logis" kenapa Schilling nggak ada hubungannya blas sama tuntutan "ganti rugi perang" itu, omongan kita selalu masuk kuping kiri keluar kuping kanan.
Momen terobosan dapet kata "bener banget" pertama kita qadarullah justru kejadian pas ana lagi negosiasi adu urat sama si Benjie. Benjie ini aslinya pahlawan dan patriot Filipina tulen. Dia ini komandan Pasukan Aksi Khusus Kepolisian Nasional Filipina dan udah kenyang makan asam garam baku tembak. Berkali-kali Benjie sama pasukannya dikirim buat misi penyelamatan nyandera, dan track record-nya masyaallah mengkilap. Pasukannya ini emang pantes ditakuti. Mereka jarang banget sudi bawa borgol (lebih suka tembak mati).
Benjie pengennya ngadepin Sabaya pake otot (tangan besi) dan ngomong blak-blakan nggak pake basa-basi. Sementara kita pengen ngajak Sabaya ngobrol dalem buat mbongkar apa isi kepalanya si musuh ini. Malah, niat kita tuh pengen ngebangun rapport (kedekatan emosi) bareng si musuh. Buat Benjie, pendekatan macem gitu itu najis (memuakkan) banget.
Benjie ngasih tau kita kalau dia butuh istirahat. Kita udah maksa dia kerja (meres tenaganya) hampir dua puluh empat jam sehari, tujuh hari seminggu berturut-turut selama beberapa minggu. Dia pengen rehat kumpul sama keluarganya di pegunungan arah utara Manila. Kita ngasih acc (izin), tapi pake syarat ketat kalau kita boleh ngekor ngikutin dia dan nyita waktunya beberapa jam di hari Sabtu sama Minggu buat nggodok (bahas) strategi negosiasi.
Terobosan: Pencerahan (Epifani) Halus
Sabtu malem itu kita lagi asyik mojok di dalem perpustakaan vila (kediaman musim panas) dubes Amrik, sibuk ngulik strategi. Pas ana lagi asyik nyeramahin Benjie soal pentingnya ngebangun kedekatan dan silaturahmi kerja, sekalipun itu sama musuh yang naudzubillah bahayanya macem Sabaya, ana bisa ngelihat urat mukanya Benjie mulai ngerut nahan marah. Ana langsung nyadar, Wah, ana kudu negosiasi dulu nih sama si Benjie.
Benjie langsung numpahin semua uneg-unegnya ke ana. "Ya iyalah ana benci!" ngegasnya. "Dia itu tukang bunuh sama pemerkosa. Pernah ya dia nongol di frekuensi HT kita pas kita lagi nembakin meriam ke markas dia, eh dia malah nantangin bilang 'suara meriam antum ini ibarat musik dangdut (merdu) di kuping ana.' Terus ana juga pernah denger suaranya nyerobot masuk ke radio kita, lagi pesta pora ngerayain kemenangan sambil berdiri nepetin jasad salah satu ikhwan pasukan ana."
Ledakan amarah Benjie itu aslinya wujud lain dari kata "bener banget." Pas dia ngeluarin (ngakuin) rasa amarahnya, ana ngamatin pelan-pelan gimana dia mulai bisa ngendaliin emosinya dan balik adem. Walau performa dia sejauh ini emang udah mantap, tapi dari detik itu juga Benjie mendadak berubah wujud jadi superstar beneran. Dia berevolusi (mekar) jadi negosiator yang masyaallah bakatnya luar biasa.
"Negosiasi" antara ana sama Benjie ini aslinya nggak beda seujung kuku pun dari negosiasi lain antar jamaah kolega yang lagi bentrok soal strategi. Sebelum antum bisa ngebujuk (ngeyakinin) mereka buat ngebuka mata ngelihat visi (tujuan) antum, antum wajib ngeluarin kata-kata pancingan yang bisa bikin mereka nyaut, "Bener banget."
Terobosan dapet "bener banget" ini sunnatullah-nya jarang banget muncul di menit-menit awal negosiasi. Kemunculannya itu halus banget (nggak kerasa) di mata lawan bicara pas kejadian, dan tau-tau mereka udah ridho (nerima) apa yang antum omongin. Buat mereka, itu ibarat dapet hidayah (pencerahan halus).
KEAJAIBAN "BENER BANGET"
Seni Menembus Hati & Misteri Angsa Hitam
Pake Kata "Bener Banget" Buat Nge-Gol-In Jualan
Nyari kata "bener banget" pernah bawa barokah buat salah satu santriwati ana pas ngejalanin profesinya sebagai sales (perwakilan penjualan) di sebuah perusahaan farmasi (obat) gede. Beliau lagi ikhtiar nawarin produk obat baru ke seorang dokter yang emang langganan pake obat sejenis. Si dokter ini pemakai obat macem itu yang paling gede di wilayah kerjanya. Jadi deal jualan ini bener-bener nentuin nasib targetnya.
Pas pertemuan-pertemuan awal, dokter ini nolak mentah-mentah produk si santriwati. Dia ngeles (berdalil) kalau obatnya nggak lebih ahsanu (baik) dari yang biasa dia pake. Orangnya juga ketus (ogah-ogahan). Dia sama sekali ogah dengerin penjelasan si santriwati. Tiap santriwati ini mau mbanggain keunggulan produknya, si dokter pasti motong dan langsung matahin omongannya.
Sambil jalan terus nawarin produknya, santriwati ini juga ikhtiar ngeruk info sebanyak-banyaknya soal si dokter. Dia akhirnya tau kalau dokter ini punya kepedulian yang masyaallah luar biasa soal ngobatin pasien-pasiennya. Tiap pasien di matanya itu istimewa. Nambahin rasa tenang dan damai buat pasiennya itu tujuan pengobatan yang paling krusial buat dia. Gimana caranya santriwati ini bisa manfaatin pengetahuannya soal isi kepala (kebutuhan, hawa nafsu, dan kepedulian) dokter ini buat ngelancarin jualannya?
Pas kunjungan berikutnya, si dokter nanya obat apa lagi yang mau dibahas. Bukannya langsung ngoceh soal keunggulan produknya, santriwati ini malah ngajak ngobrol soal si dokter dan praktiknya.
Dokter itu langsung natap matanya seolah baru pertama kali ngelihat dia.
"Bener banget," jawab dokternya. "Saya emang ngerasa lagi ngadepin wabah penyakit yang dokter-dokter lain nggak pada sadar—yang ujung-ujungnya bikin banyak pasien nggak dapet penanganan yang pas."
Santriwati ini bilang kalau si dokter kelihatannya punya sanad ilmu (pemahaman) yang dalem soal cara nanganin pasien-pasien ini, apalagi karena beberapa pasien badannya nggak mempan (nolak) dikasih obat yang standar. Mereka akhirnya ngobrol ngalor-ngidul soal tantangan-tantangan khusus yang pernah dihadapin si dokter pas ngobatin pasien. Dokter itu sampai ngasih contoh-contoh kasusnya.
Pas dokter itu beres ngomong, santriwati ini ngerangkum apa yang baru diomongin, difokusin ke keruwetan sama masalah-masalah pengobatannya.
Dokter: "Bener banget," sahut si dokter.
Nah, ini momen terobosan yang sedari tadi dia harepin. Si dokter awalnya curigaan dan dingin banget. Tapi pas santriwati ini ngakuin (ngasih validasi) soal rasa kepedulian dokter itu ke pasiennya—lewat taktik summary (rangkuman)—tembok pertahanannya langsung runtuh. Dia nurunin kuda-kudanya, dan santriwati ini berhasil ngebangun tsiqoh (rasa percaya). Daripada nyerocos jualan produknya, dia ngasih panggung buat si dokter njelasin prosedur pengobatannya. Dari situ, dia jadi dapet pencerahan di mana posisi produk obatnya bisa masuk ke jadwal praktik si dokter. Habis itu dia ngelakuin paraphrase (ngomongin ulang pake bahasa beda) soal tantangan-tantangan praktik yang diomongin si dokter dan ngebalikin omongan itu ke dia.
Begitu dokter itu ngasih sinyal udah percaya dan nyambung, baru deh santriwati ini mbanggain keunggulan produknya dan ngejelasin sedetail mungkin gimana obatnya bakal ngebantu dokter itu nyapai hasil yang dia pengenin buat pasien-pasiennya. Dokter itu dengerin dengan khusyuk.
"Kelihatannya obat ini bakal cocok banget buat ngobatin pasien yang nggak mempan dikasih resep obat langganan saya," kata si dokter ke dia. "Boleh deh saya cobain produk kamu."
Alhamdulillah, jualannya deal (gol).
Manjat Karier & Misteri Angsa Hitam
PAKE KATA "BENER BANGET" BUAT MANJAT KARIER
Salah satu ikhwan santri ana dari Korea sukses mancing kata "bener banget" pas lagi nego posisi baru sama mantan bosnya.
Balik ke Seoul habis ngerampungin kuliah S2 Bisnis (MBA), dia pengen kerja di divisi alat elektronik rumahan di perusahaannya, daripada balik ke divisi semikonduktor (cip) tempat dia ditugasin dulu. Jabatan dia spesialis SDM (HRD). Sesuai aturan (SOP) perusahaan, dia mikir kalau dia wajib balik ke departemen lamanya, kecuali dia dapet restu (izin) mutasi dari mantan bosnya. Dia kebetulan dapet dua tawaran kerja dari divisi alat elektronik rumahan. Dia nelpon mantan bosnya dari Amrik.
"Antum harus nolak tawaran itu dan balik ke posisi antum di markas divisi semikonduktor," putus mantan bosnya.
Santri ana nutup telponnya bawa rasa mumet (depresi). Kalau dia mau manjat karier di perusahaan itu, dia wajib sami'na wa atho'na (nurut) sama mantan atasannya. Dia akhirnya nolak dua tawaran itu dan pasrah siap-siap balik ke kandang semikonduktor.
Terus dia silaturahmi (nghubungin) sohibnya yang ngejabat manajer senior di bagian HRD buat ngecek SOP perusahaan. Ternyata eh ternyata, nggak ada aturan baku yang maksa dia wajib menetap di divisinya, tapi emang dia butuh acc (restu) mantan bosnya buat pindah.
Dia nelpon mantan bosnya lagi. Kali ini dia mancing pake pertanyaan buat ngorek informasi.
Bos: "Itu posisi paling ahsanu (terbaik) buat antum," jawab mantan bosnya.
Santri: "Posisi paling ahsanu?" dia mancing lagi. "Kelihatannya nggak ada aturan tertulis yang maksa ana harus netap di divisi semikonduktor," lanjutnya.
Bos: "Hmm," gumam mantan bosnya. "Kayaknya emang nggak ada sih."
Santri: "Kalau gitu, boleh Bapak jelasin alasan apa yang bikin Bapak mutusin ana wajib bertahan di markas semikonduktor?" tanyanya.
Mantan bosnya curhat kalau dia butuh orang buat ngebantu nyambungin networking (silaturahmi kerja) di kantor pusat antara divisi semikonduktor sama divisi alat elektronik rumahan.
Bos: "Bener banget," sahut bosnya. "Jujur aja ana emang butuh bantuan antum di kantor pusat."
Santri ana langsung sadar dia baru aja nemu jalan keluar (terobosan). Mantan bosnya nggak cuma keceplosan ngucapin kata-kata sakti itu—"bener banget"—tapi juga nggak sengaja ngebongkar hawa nafsu (motif) aslinya: dia butuh bekingan (sekutu) di markas pusat.
"Ada urusan lain yang butuh ana bantu?" tanyanya.
"Biar ana bongkar semuanya," saut mantan atasan itu.
Usut punya usut, mantan atasannya itu lagi ngincer promosi naik pangkat jadi vice president dua tahun lagi. Dia kebelet banget pengen duduk di kursi itu. Dia butuh orang dalem di markas pusat buat ngelobi CEO perusahaannya.
"Ana siap bantu Bapak pake cara apa aja," janji santri ana. "Tapi ana kan tetep bisa bantu networking sekaligus ngebanggain nama Bapak ke CEO biarpun ana ngantor di markas pusat bareng divisi alat elektronik rumahan, bener kan Pak?"
"Bener banget," sahut si bos. "Kalau antum dapet tawaran dari unit alat elektronik rumahan, bakal ana kasih izin (acc)."
Bingo! (Alhamdulillah dapet!) Cuma modal ngelempar pertanyaan pancingan yang ngasilin kata "bener banget", santri ana sukses nyapai hajatnya. Dia juga sukses bikin bosnya ngebongkar dua rahasia "Angsa Hitam" (Black Swans), dinamika terobosan dasar yang biasanya ngumpet (nggak diomongin) di dalem negosiasi (bakal kita ulik lebih dalem di Bab 10):
Bosnya butuh orang buat ngebantu dia ngebangun networking dan jalur silaturahmi (komunikasi) di kantor pusat.
Bosnya lagi ngincar naik pangkat (promosi) dan butuh orang dalem buat ngebanggain namanya di depan CEO.
Santri ana akhirnya berhasil ngamanin posisi yang dia incer di divisi alat elektronik rumahan. Dan dia juga istiqomah promosiin nama mantan bosnya.
"Ana sampai melongo (kaget luar biasa)," curhatnya di email ke ana. "Di budaya kita sini aslinya hampir mustahil bisa nebak isi kepala atasan."
Kisah Sukses: Email dari Emily
Ana dapet banyak berkah (kesempatan) keliling negara buat ngisi ceramah di depan dedengkot-dedengkot (pimpinan) bisnis, baik lewat panggung resmi atau sesi curhat (konseling) private. Ana ngasih hiburan lewat cerita-cerita seru pas di lapangan (medan perang), baru habis itu ana jabarin teori dasar negosiasi. Ana nggak pernah lupa nurunin beberapa taktik. Mancing kata "bener banget" itu udah jadi menu wajib.
Sehabis ngisi majelis di Los Angeles, salah satu jamaah yang hadir, akhwat namanya Emily, ngirimin ana email:
Assalamualaikum Chris,
ana ngerasa wajib lapor ke antum kalau ana baru aja ngamalin taktik "Bener banget" pas nego harga sama calon klien baru. Dan, alhamdulillah ana dapet apa yang ana mau. Ana excited (seneng) banget!
Dulu-dulu mungkin ana bakal pasrah ngambil jalan tengah aja (harga di tengah-tengah tawaran pertama ana sama tawaran balasan klien). Tapi kali ini, ana yakin ana udah sukses ngebaca motif (niat) si klien, ngelempar pernyataan yang pas buat mancing kata "bener banget" (di otaknya) ... eh abis itu malah dia yang ngusulin solusi (harga) yang ana incer dan nanya ana setuju apa nggak! Ya jelas ana setuju lah.
Syukron (Terima kasih)!
Emily
Dan ana ngebatin dalem hati: Bener banget.
Hikmah Penting: Tidur Seranjang Beda Mimpi
"Tidur di ranjang yang sama tapi mimpinya beda-beda" itu pepatah Tiongkok kuno yang ngegambarin seberapa rapetnya sebuah ikatan (partnership)—entah itu urusan rumah tangga atau bisnis—tapi melarat (miskin) komunikasi yang dibutuhin buat njaga keutuhannya.
Itulah resep mujarab buat ngancurin rumah tangga sekaligus ngegagalin negosiasi.
Kalau masing-masing pihak cuma mentingin goal (tujuan), niat, dan hawa nafsunya sendiri-sendiri, aslinya basa-basi obrolan itu—kata "iya" dan "antum bener" yang jadi pelumas pergaulan dan gampang banget diobral di awal-awal pertemuan—sama sekali nggak bisa ngegantiin makna mahamin yang haq (nyata) antara antum dan rekan (partner) antum.
Khasiat dari nyapai tingkat mahamin itu, dan bukan sekadar dapet kata "iya" murahan, itu ibarat dapet ilham (pencerahan) dalem seni negosiasi. Momen pas antum berhasil ngeyakinin seseorang kalau antum bener-bener paham impian dan perasaan dia (isi dunia yang dia tempatin), di saat itulah perubahan pikiran sama perilaku baru mungkin kejadian, dan pondasi buat terobosan udah resmi dipancang.
Amalin hikmah-hikmah ini buat mamasang pondasi itu:
Ngelimpahin penghargaan positif tanpa syarat (unconditional positive regard) bakal ngebuka pintu buat ngubah isi kepala dan kelakuan. Manusia itu dari sononya (fitrahnya) punya dorongan bawaan buat ngelakuin hal yang bawa barokah (konstruktif/positif) buat sosial. Makin seorang ngerasa dipahamin, dan diakuin (divalidasi) secara positif dalem pemahaman itu, makin gede kemungkinan dorongan buat ngelakuin hal positif itu bakal nguasain dirinya.
"Bener banget" itu derajatnya jauh di atas "iya." Ikhtiar-lah ngejar itu. Dapet kata "bener banget" di dalem negosiasi itu jaminan dapet terobosan.
Manfaatin taktik rangkuman (summary) buat mancing kata "bener banget." Resep racikan buat bikin rangkuman yang mantap itu adalah gabungan antara ngasih label sama ngelakuin paraphrase (ngulangin omongan pake kata-kata sendiri). Kenali, susun ulang (omongin lagi), dan akui secara emosional gimana wujud "dunia menurut kacamata..." lawan bicara antum.
MENGUKUR ANCAMAN & ILUSI AKAL SEHAT
Membongkar Mitos Batas Waktu dan Keadilan
Anatomi Sebuah Ancaman
Seberapa deket kita sama batas waktu yang mereka bikin sendiri itu bisa dilihat dari seberapa rinci ancaman yang mereka kasih. “Kasih kita duitnya atau tante lu mati” itu ancaman tahap awal, karena waktunya belum disebutin jelas. Kalau ancamannya makin rinci di tawar-menawar jenis apa pun, itu tandanya makin deket sama akibat nyata di waktu yang emang udah dipastiin. Buat ngukur tingkat ancaman tertentu, kita bakal merhatiin seberapa banyak dari empat pertanyaan ini—Apa? Siapa? Kapan? Dan gimana?—yang dijawab sama mereka. Pas orang ngancem, sadar atau nggak sadar, mereka nyiptain celah kebingungan yang emang niat mau mereka manfaatin. Pas celah-celah ini mulai nutup seiring berjalannya hari di minggu itu, dan kejadiannya berulang-ulang mirip gitu terus di penculikan-penculikan lain, polanya jadi kelihatan jelas.
Berbekal info ini, ane jadi mikir kalau penculikan itu cuma acara empat harian yang udah teratur jalannya. Ini emang nggak bikin penculikannya jadi kerasa mendingan buat si korban, tapi ini jelas bikin kejadiannya jadi lebih gampang ditebak—dan biayanya jadi jauh lebih murah—buat keluarga di ujung telepon satunya.
Bukan cuma di urusan sandera-sanderaan aja batas waktu bisa nguntungin ente. Dealer mobil itu punya kebiasaan ngasih harga paling murah pas akhir bulan, pas pembukuan mereka lagi dihitung. Terus orang-orang sales (penjualan) perusahaan juga kerjanya pakai sistem per tiga bulan dan mereka paling gampang goyah pas tiga bulanan itu mau abis.
Mitos Menyembunyikan Deadline
Nah, karena tahu gimana negosiator manfaatin batas waktu lawan buat dapet posisi tawar, orang jadi mikir mending rahasiain aja batas waktunya sendiri. Dan itu nasihat yang bakal ente denger dari kebanyakan pakar negosiasi zaman baheula. Di buku laris tahun 1980 judulnya You Can Negotiate Anything, pakar tawar-menawar Herb Cohen cerita soal kesepakatan bisnis besar pertamanya, pas perusahaannya ngirim dia ke Jepang buat lobi-lobi sama pabrik sana.
Pas dia sampai, orang-orang sana nanya dia bakal tinggal berapa lama, dan Cohen bilang seminggu. Selama tujuh hari ke depan, tuan rumahnya sibuk ngehibur dia pakai pesta, jalan-jalan, dan rekreasi—semuanya dibahas kecuali urusan bisnis. Malahan, lawan mainnya Cohen nggak mulai obrolan serius sampai dia udah mau pulang, dan kedua belah pihak baru kelar ngeberesin rincian akhir kesepakatannya di dalem mobil pas perjalanan ke bandara.
Cohen mendarat di Amerika Serikat dengan perasaan nyesek kalau dia udah dikerjain, dan dia ngerasa udah terlalu banyak ngalah gara-gara dikejar batas waktu mau pulang. Kalau ngeliat ke belakang, apa dia bakal ngasih tahu batas waktunya ke mereka? Nggak, kata Cohen, karena itu ngasih mereka alat yang dia sendiri nggak punya: "Mereka tahu batas waktu ane, tapi ane nggak tahu batas waktu mereka."
Pikiran kayak gitu sekarang ada di mana-mana bray. Karena ngelihat ada aturan gampang buat diikutin dan mikir kalau batas waktu itu adalah kelemahan strategi, kebanyakan orang ngikutin nasihat Cohen dan milih nyembunyiin tanggal batas akhir mereka.
Sini ane kasih tahu rahasia kecil: Cohen, dan gerombolan "pakar" negosiasi yang ngikutin jejaknya, itu pada salah kaprah. Batas waktu itu tajam di dua sisi. Cohen mungkin emang deg-degan mikirin bosnya bakal ngomong apa kalau dia pulang dari Jepang tanpa hasil. Tapi bener juga kalau orang Jepangnya nggak bakal menang kalau si Cohen balik tanpa ada kesepakatan apa-apa. Itulah intinya: Kalau tawar-menawarnya udah kelar buat satu pihak, berarti kelar juga buat pihak satunya.
Efek Bongkar Batas Waktu (Penelitian)
Malahan, Don A. Moore, seorang profesor di kampus bisnis Universitas California Berkeley, bilang kalau nyembunyiin batas waktu itu malah bikin negosiator ada di posisi yang paling jelek. Dari penelitiannya, dia nemuin kalau nyembunyiin batas waktu ente bakal ningkatin risiko jalan buntu (nggak dapet kesepakatan) drastis banget. Soalnya kalau ente punya batas waktu, ente jadi kedorong buat cepet-cepet ngalah, tapi pihak lawan, yang mikir kalau waktunya masih panjang, bakal anteng aja nahan diri buat dapet untung lebih banyak.
Bayangin aja kalau bos-bos klub basket NBA bikin batas waktu mogok kerja pas lagi lobi-lobi kontrak tapi mereka nggak ngasih tahu serikat pemainnya. Bos-bos ini bakal terus-terusan ngalah pas batas waktunya deket, yang malah mancing pemain buat terus nawar ngelewatin batas waktu yang dirahasiain itu. Di situasi itu, nyembunyiin batas waktu berarti ente lagi tawar-menawar sama diri ente sendiri, dan ente pasti selalu rugi kalau ngelakuin hal sebodoh itu.
Si Moore ini nemuin kalau orang yang lagi negosiasi ngasih tahu batas waktu mereka ke pihak lawan, mereka malah dapet kesepakatan yang lebih bagus. Beneran loh. Pertama, dengan ngasih tahu batas waktu, ente ngurangin risiko jalan buntu. Dan kedua, pas lawan ente tahu batas waktu ente, dia bakal lebih cepet masuk ke obrolan kesepakatan aslinya dan mulai ngasih kelonggaran.
Ane punya satu poin terakhir sebelum kita lanjut: Batas waktu itu hampir nggak pernah kaku kayak harga mati. Yang lebih penting itu ikut terjun ke prosesnya dan punya nalar kira-kira bakal butuh waktu berapa lama. Ente mungkin bakal nyadar kalau ada lebih banyak hal yang harus diselesaiin daripada sisa waktu yang ada sebelum waktunya beneran abis.
NGGAK ADA YANG NAMANYA ADIL
Di minggu ketiga kelas tawar-menawar ane, kita mainin permainan kesukaan ane, yaitu jenis permainan yang nunjukin ke murid-murid ane betapa mereka nggak paham sama diri mereka sendiri (Ane tahu—ane emang agak usil).
Namanya Permainan Ultimatum, dan cara mainnya gini: Habis murid-murid dibagi dua-dua jadi "pengusul" dan "penerima", ane kasih tiap pengusul duit $10. Si pengusul terus harus nawarin si penerima duit dengan nominal pas (nggak ada recehan/pecahan). Kalau si penerima setuju, dia dapet duit yang ditawarin itu dan si pengusul ambil sisa duitnya. Tapi kalau si penerima nolak tawarannya, dua-duanya nggak dapet apa-apa dan duit $10 itu balik lagi ke ane.
Mau mereka "menang" dan nyimpen duitnya atau "kalah" dan harus ngembaliin itu nggak penting (kecuali buat dompet ane yak). Yang penting itu tawaran yang mereka bikin. Hal yang bener-bener bikin geleng-geleng kepala adalah, hampir nggak ada pengecualian, apa pun pilihan yang diambil orang, mereka nemuin kalau pilihan mereka itu beda sendiri. Nggak peduli mau mereka milih bagi $6/$4, $5/$5, $7/$3, $8/$2, dan seterusnya, pas mereka ngelihat sekeliling, mereka pasti kaget pas tahu ternyata nggak ada satu pun pembagian yang dipilih lebih banyak dari yang lain. Dalam urusan yang gampang banget kayak sekadar bagi duit $10 dapet "nemu", ternyata nggak ada kesepakatan bersama soal pembagian kayak gimana yang dianggep "adil" atau "masuk akal".
Habis kita kelar ngelakuin tes kecil ini, ane berdiri di depan kelas dan nyampein poin yang mereka males dengernya: alasan yang dipakai sama tiap-tiap murid itu 100 persen nggak pakai akal sehat dan cuma bawa-bawa emosi (perasaan) doang.
"Hah?" kata mereka. "Gue bikin keputusan pakai akal sehat kok."
Terus ane jabarin deh di mana salahnya mereka. Pertama, gimana ceritanya mereka semua pakai akal sehat kalau banyak banget yang ngasih tawaran yang beda-beda? Itu intinya: Mereka nggak pakai akal sehat. Mereka cuma nebak kalau lawan mainnya bakal mikir kayak mereka. "Kalau ente mulai lobi-lobi dengan mikir kalau pihak lawan itu mikirnya sama persis kayak ente, ente salah besar," kata ane. "Itu namanya bukan empati; itu mah proyeksi (nebak-nebak nyamain orang sama diri sendiri)."
Dan terus ane tekenin lagi: Kenapa, ane nanya, nggak ada satupun pengusul yang nawarin $1, padahal secara logika hitung-hitungan itu tawaran paling nguntungin buat mereka dan secara nalar nggak mungkin ditolak sama si penerima? Dan kalaupun mereka nawarin segitu terus ditolak—yang mana emang kejadian—kenapa si penerima nolak?
"Siapa aja yang bikin tawaran selain $1 itu bikin keputusan murni pakai perasaan," kata ane. "Dan buat kalian para penerima yang nolak $1, sejak kapan dapet Rp 0 itu lebih mending daripada dapet duit murni walaupun cuma Rp 1? Emangnya aturan keuangan tiba-tiba berubah?"
Ini bener-bener ngehancurin pandangan murid-murid ane yang mikir kalau diri mereka itu orang-orang yang jalan pakai akal sehat. Kenyataannya mah nggak. Nggak ada satu pun dari kita yang begitu. Kita semua itu sering nggak masuk akal, kita semua bawa-bawa emosi. Perasaan itu unsur penting dalam bikin keputusan yang sering banget kita cuekin, tapi ruginya kita tanggung sendiri. Sadar soal kenyataan ini tuh rasanya ibarat ditampar keras di muka.
Emosi, Nalar, & Penemuan Damasio
Di buku Descartes’ Error: Emotion, Reason, and the Human Brain, ahli saraf Antonio Damasio ngejelasin penemuan luar biasa yang dia temuin. Pas neliti orang-orang yang punya kerusakan di bagian otak tempat perasaan diproses, dia nemuin kalau mereka semua punya kesamaan yang aneh: Mereka jadi nggak bisa bikin keputusan apa-apa. Mereka bisa ngejelasin apa yang harusnya mereka lakuin pakai logika urut, tapi mereka ngerasa nggak sanggup buat milih pilihan yang paling gampang sekalipun. Gampangnya gini bray, walaupun kita mungkin pakai logika buat nalarin jalan menuju keputusan, tapi kenyataannya eksekusi bikin keputusannya itu sendiri dikendaliin sama perasaan kita.
Wallahu a'lam bish-shawab.
